Lo irracional en los negocios

Escrito por Jesus Dugarte en

Esto solo confirma la relevancia de este sistema de pensamiento que vincula la sicología con los negocios y que para los emprendedores representa una nueva oportunidad: la economía del comportamiento, al estar centrada en la gente, dejará crear nuevas generaciones de productos y servicios.

Thaler explica en sus libros Nudge y Misbehaving que los humanos no tomamos resoluciones de forma racional, como consideraban las teorías económicas de hace 100 años. De ahí que, plantea teorías que explican de qué manera tomamos resoluciones relacionadas con el dinero y el futuro.

Estos son 4 postulados desarrollados por Thaler que todo emprendedor debe conocer:

1. Teoría de la justicia. Los humanos no solo procuramos nuestro máximo beneficio personal, sino estamos prestos a sacrificar ganancias para castigar a quienes actúan de forma injusta. Esto es fundamental para los emprendedores, puesto que explica por qué razón usuarios organizados adquieren un producto de mayor costo, mas que no daña el medio ambiente; o, productos de menor costo, como sucede en los sabotajes comerciales.

dos. Teoría del efecto propiedad. Se refiere a que al asignar en nuestras psiques un valor a lo que tenemos y a lo que no, tendemos a valorar más alto a lo que tenemos. Por esta razón, si ganamos o bien perdemos algo del mismo valor, los sentimientos son tan diferentes, o sea, el sentimiento negativo de una pérdida es más fuerte que el positivo al conseguir una ganancia precisamente igual.

tres. La teoría de la contabilidad mental. Durante la vida, la psique desarrolla trucos para facilitar la toma de resoluciones financieras, y de este modo gastar menos tiempo y energía. Por poner un ejemplo, pensemos en un emprendedor que se fija una meta diaria de ventas y, tras conseguirla, se descansará. De esta manera facilita su contabilidad mental, mas asimismo desperdicia los días en los que hay más ocasiones de venta.

cuatro. Teoría del codazo amistoso. Esta es la teoría más ovacionada de Thaler y explica que los humanos no somos buenos al decidir sobre nuestro bienestar a largo plazo, mas que el codazo de un amigo ayudándonos a parar de fumar o bien ahorrar para el retiro hace gran diferencia al conseguir metas enfocadas a largo plazo.

Ese codazo es lo que el economista llama nudge y se refiere a los pequeños empujones o bien estímulos que instituciones públicas y privadas pueden dar para asistirnos a tomar una buena resolución. Esta teoría, aplicada en la vida real, ha tenido resultados tan sorprendentes en materia de donaciones de órganos, ahorro para el retiro y cuidado del medioambiente, que los gobiernos de U.S.A. y R. Unido ya tienen sus nudge units.

Indudablemente, Thaler y el resto vanguardistas de la economía del comportamiento tendieron un puente entre la economía y la sicología que nos ayuda a reconocer que somos irracionales, mas que hay herramientas y datos duros a los que podemos recurrir para tomar mejores resoluciones.

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