ocho técnicas de negociación que dominan los emprendedores triunfantes

Escrito por Jesus Dugarte en
En el fondo todos somos un tanto ambiciosos. Todos deseamos conseguir los mejores resultados para nosotros. Toda vez que negociamos un trato pensamos en nuestros beneficios personales. Mas para transformarte en un negociador realmente triunfante, precisas aprender a ponerte al otro lado, por el hecho de que si solamente te preocupas por ti y por tus intereses habrás perdido el trato ya antes de siquiera comenzar a negociarlo.

Las negociaciones son un frágil cómputo entre dar y percibir. Cualquier emprendedor que desee tener un negocio triunfante debe aprender a lograr este cómputo. Lleva tiempo, práctica y mucha paciencia conseguir una estrategia ganadora. Y no obstante, cada negociación es única y precisa de un acercamiento diferente, con lo que no hay una perspectiva que funcione todo el tiempo.

Acá les dejamos 8 habilidades sumamente esenciales que todo emprendedor debe aprender para dominar el arte de las negociaciones.

1. Prepárate

Las negociaciones triunfantes se edifican sobre trabajo anterior. Esto quiere decir que tienes que saber cosas sobre las personas implicadas, haber investigado un tanto sobre quiénes son y dónde se encuentra su negocio, aun puedes haber hablado con personas que hayan trabajado en esa empresa para darte una idea de sus fortalezas y debilidades.
Lo mismo aplica si estuvieses al otro lado de la mesa y estuvieses considerando la posibilidad de invertir en un producto o bien servicio. Debes tener un comprensión claro de los inconvenientes y ventajas de lo que te quieren vender. El punto es que debes conocer a tu “enemigo”, saber realmente bien con quién tratas y lo que pueden ofrecerte.

Debes iniciar cualquier negociación con tu mejor pie por delante. Has de estar bien descansado, haber comido algo nutritivo (tener apetito puede tirar por la borda una buena negociación). Debes llegar a tiempo, aun temprano, a fin de que no tengas esta sensación de estar apurado. Si ya hiciste lo precedente, debes sentirte positivo y entrar con la psique despejada y con mucho control de la situación. De esta manera vas a tener la energía que precisas para cerrar este trato.

dos. Considera todos y cada uno de los detalles de la oferta inicial

La oferta inicial acostumbra a ser el ancla de las negociaciones. Asimismo acostumbra a ser el sitio en el que los detalles quedan expuestos, con lo que es esencial hacerla de forma clara y bien pensada.

Los elementos básicos de una oferta incluyen el coste, el trabajo propuesto, qué productos o bien servicios se incluyen, tiempos de entrega y si hay incentivos por buenos resultados, garantías, términos y condiciones. Evidentemente, el coste es un componente clave en cualquier trato, mas ten en psique el resto de los detalles por el hecho de que pueden aportar significativamente en un largo plazo.

Si eres el que hace la oferta inicial, este es el instante de poner las cosas encima de la mesa para el resto de las negociaciones a futuro. No conseguirás algo que no solicites, con lo que sé valiente y objetivo. Si estás al otro lado de la mesa, la oferta inicial es la clave para poder ver qué tan cerca están uno del otro.

Lo esencial es, ¿qué estás presto a admitir? Y recuerda poner atención a los detalles. ¿Qué más recibirás por tu dinero y a qué más te estás comprometiendo?

tres. Deja tu ego y tus emociones en la puerta

Claro que debes sentirte confiado y seguro de ti por haber hecho una investigación anterior de la situación, mas asimismo debes dejar tu ego en la puerta ya antes de entrar. Dejar que tus emociones te controlen no te servirá de nada. En verdad, tus emociones deben sostenerse tan neutras como resulte posible. Dejar tu ego atrás te va a dar la libertad precisa para meditar objetivamente mientras que las negociaciones se ponen intensas por el hecho de que vas a poder negociar desde determinado punto flexible.

Para lograr lo que deseas precisas poder meditar con claridad en situaciones agobiantes y estar presto a llegar a un pacto. Si entras a la asamblea con una actitud conciliadora vas a tener más ocasiones de conseguir ese cómputo entre lo que ofreces y lo que recibes.

Por otra parte, absolutamente nadie desea dar demasiado sin percibir lo mismo a cambio. Dejar tu ego y tus emociones en casa te van a ayudar a hallar el mejor camino cara delante.

cuatro. Juega en vez de que jueguen contigo

Si entras en una negociación en la que puedes ganar o bien perder mucho, te convendría hacer un ejercicio de escenarios posibles con un amigo o bien colega.
Esto te va a ayudar a reducir el agobio y a meditar en formas de rebatir objeciones que no se te habían ocurrido ya antes, o bien aun a meditar en un trato alternativo que no habías considerado. Revisar los diferentes escenarios, si bien sea solo en tu psique, te ayuda a aferrarte menos a un solo resultado. A fin de que esto sea el juego que realmente es, la clave es implicarte lo bastante, mas no demasiado.

Enseñar un poco de abulia te va a ayudar a sostenerte neutral y a supervisar tus emociones. Recuerda que las negociaciones son como todo en la vida, entre más practicas más especialista te vuelves.

cinco. Observa con claridad tus fortalezas y debilidades

La auto consciencia es clave al comenzar una negociación por el hecho de que esencialmente buscas las fortalezas y debilidades del otro. No por ser atroz, sino más bien para asistirte a determinar tu siguiente movimiento. Al tiempo debes estar muy siendo consciente de tus fortalezas y debilidades a fin de que el otro lado no las explote. Haz un inventario sincero de tus puntos fuertes y de los lugares en los que eres frágil.

Si tu compañía es pequeñísima, ¿qué potencial de desarrollo tiene? ¿Puedes contestar mejor frente a las necesidades del mercado que una compañía grande? En corto, ¿qué puedes ofrecer que el otro lado no tiene, y qué te pueden ofrecer ellos contra lo que no puedes competir? Saber dónde estás parado en el tablero de las negociaciones te va a ayudar a determinar cuál va a ser el trato ideal.

seis. Comprender en qué momento es instante de irte

Si entras a una negociación sabiendo que estás dispuesto a irte sin haber cerrado un trato, entras desde una posición de poder. Esta es la razón por la que la neutralidad es clave en una negociación exitosa. No pueden obligarte a aceptar un trato si estás dispuesto a irte con las manos vacías. Pero por lo general, solemos convencernos a nosotros mismos de que si no obtenemos algo, lo que sea, de esta negociación, habremos perdido todo. Nuestro ego se involucra y debilita nuestra posición para negociar.

Todo está en tu mente. Tienes que tener claro que si este trato no se cierra, no estás perdiendo una oportunidad, sino que estás dejando la puerta abierta para otra oportunidad aún mejor. Si fuerzas una oferta pobre te vas a estancar y no podrás seguirte moviendo para encontrar algo mejor Así que si sigues poniendo todos los huevos en una sola canasta, puede que estés matando otras oportunidades de negocios.

7. Negocia de buena fe

No importa si estás negociando los términos de un negocio a largo plazo o una venta rápida, lo normal es ponerte a la defensiva en cuanto inicias la reunión. Todos protegemos nuestros intereses y queremos obtener lo mejor para nosotros.

Pero si lo que quieres es salir de ahí con tu reputación intacta necesitas practicar negociar con compasión y de buena fe. Escucha de manera activa y entiende lo que el otro lado está diciendo y pidiendo. ¿Cuáles son las cosas que los hacen dudar? Y asegúrate de exponer tus prioridades.

Esta es la base de un ganar-ganar, cuando ambas partes exploran la posición del otro y salen de ahí sintiéndose escuchados y contentos con el trato ofrecido. Aunque parezca que están en lados opuestos, siempre hay un punto en común. Tal vez la otra parte tiene un objetivo diferente o una posición contraria, pero si buscas realmente, encontrarás un lugar común en el que ambos ganen.

8. Aprende a cerrar

Las negociaciones pueden sentirse como un juego de azar, pero en realidad son más como el ajedrez. Una negociación exitosa requiere de encontrar el instante oportuno y de tener la habilidad de prever la siguiente jugada de tu contrincante.

Si ya hiciste tu trabajo de investigación previo y estás negociando de buena fe, debes tener una idea sólida de lo que ellos están buscando obtener con este trato. Y por supuesto, tener una idea clara de lo que tú quieres o necesitas obtener. Así que o ambos trabajan para llegar a un punto en común o el trato no se va a cerrar.

Pregúntate a ti mismo cuál sería el final de la partida. ¿Se puede dividir la diferencia entre ambas partes? Si ya están lo suficientemente cerca el uno del otro pero aún quedan algunos números volando, ¿qué se necesita para cuadrarlos?
Si logras proponer un trato que tenga sentido para ambas partes, éste no necesita ser perfecto. Sólo necesita funcionar para todos. Si puedes llegar a ese punto tendrás el escenario ideal para un apretón de manos en conformidad. Si no, tienes que estar dispuesto a irte a sabiendas de que entonces ésa no era la ocasión que precisabas.

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